In questo periodo lo si capisce a naso. Non solo perché diventa più freddo e tendente al rosso. O esplode in starnuti incontrollabili, come ne fosse allergico. È un meccanismo di difesa naturale, si sa. Lo si capisce dal profumo inconfondibile che aleggia a mezz’aria.

E poi lo si intuisce pure a occhio. Sì, perché siamo più attenti ai particolari, non l’avete notato anche voi? Nulla sfugge alla nostra attenzione. O almeno così crediamo, ma questa è un’altra storia. D’altra parte, con quel costume così riconoscibile non è tanto da un particolare che lo si giudica. Anche se chi se li trova davanti – perché son sempre più d’uno – ne scruta anche il più piccolo segnale che riveli minacce di fregatura. O promesse di vantaggi sorprendenti.

Ma anche tendendo l’orecchio si comprende che è giusto dietro l’angolo. Un tintinnio continuo. Insistente e persistente. Un musica già sentita, più e più volte. Anzi, sempre: ogni volta che arriva. Un tormentone, possiamo dirlo. Un suono caratteristico che conosciamo bene. Ormai è una tradizione, dicono in molti. Anche se altri non son d’accordo. Ma ci credono lo stesso.

Arrivano i buoni

Insomma, lo si capisce: a Natale arrivano i buoni. Anzi, sempre più buoni. Ogni negozio, ogni supermercato, ogni bancarella del paesello abbellito a festa ne offre almeno uno. Basta avere naso per gli affari. Occhio per i messaggi pubblicitari. Vestiti sempre uguali tra sottrazioni, moltiplicazioni, percentuali e prezzi ribassati. E l’orecchio educato. A resistere ai jingle di seducenti sirene del mercato capaci di risucchiare meglio di Cariddi.

Si avvicinano le festività natalizie. Con i loro riti e virtù. E annunciati dagli economisti classici, arrivano i buoni affari. Perché la riduzione dei prezzi spinge al consumo, dicono. Gli sconti spingono al consumo, dicono. La massimizzazione dell’utilità spinge al consumo, dicono.

E in tutto questo spingi-spingi passano avanti le nostre decisioni irrazionali, altro che buoni affari. Dicono gli psicologi del consumo.

Partecipare a un rito consumistico, affaticarsi nelle gare all’ultimo sconto, svalutare l’impatto di un piccolo acquisto dopo averne fatto uno grande, o ritenere, per effetto alone, vantaggiose anche offerte svantaggiose: ecco che si scioglie come neve al sole la razionalità delle nostre decisioni. Davanti alla chimera dei buoni affari è come se il nostro sistema cognitivo andasse in black out. Lasciando così spazio di manovra al Black Friday. Per quali motivi, infatti, il 70% della popolazione, e con irrilevanti differenze di reddito, si tuffa negli acquisti in tale occasione? Cosa c’è di razionale nello spendere tempo ed energie nel comprare un prodotto con uno sconto dall’impatto insignificante rispetto al proprio patrimonio? Perché acquistare qualcosa di cui non si ha affatto bisogno? Oggetti tecnologici, accessori di moda, articoli di design messi nel carrello a colpi di clic sono un buon affare? O rappresentano piuttosto un ottimo esempio di quei subdoli e potenti meccanismi psicologici tra i più studiati dagli economisti comportamentali?

Dietro ai buoni affari

Davanti alla possibilità di fare un buon affare, oltre al piacere per l’acquisto esiste un piacere in più. Questo deriva dalla sensazione di aver fatto un affare. E affonda le sue radici nelle dinamiche affettive. Nel sentimento di autostima. Nel potere dell’emotività. È infatti l’esito emotivo del rapporto che esiste tra l’aumento del piacere del possesso del bene e la possibilità di contenere il dolore del pagamento a determinare l’acquisto. Un dolore ridimensionato se percepito come vantaggioso rispetto a un prezzo iniziale. Meglio se barrato con un bel segno rosso come l’abito del suo main sponsor.

Figuriamoci poi quando questo pain of paying è polverizzato con un clic dai pagamenti smaterializzati, dai colpi di clic compulsivi o dai buoni che nemmeno lontanamente ricordano un legame con quel mezzo di pagamento chiamato denaro.

Ma è ancor più l’esito emotivo che si attiva dalla percezione di aver trovato il buon affare a fare la differenza. Comprare a una cifra vantaggiosa provoca nel consumatore un piacere aggiuntivo. Che si somma al piacere dell’acquisto. Fa stare meglio: rinforza la considerazione di sé, fa sentire più scaltri, illude d’essere più intelligenti. E così si crede di diventar più bravi a fare i buoni. Affari.

Forse il Black Friday non si chiama black solo per il colore dell’inchiostro con cui un tempo sui libri contabili s’annotavano i buoni ricavi. Le buone risorse. Forse black è anche il colore della lista in cui oggi s’annotano i cattivi nel mondo dei buoni. Perché sotto la lista dei buoni ci vogliono finire pure quelli che il giorno prima – il giorno del Ringraziamento – si son dimenticati di ringraziare. Facendo la figura dei cattivi. E quale miglior occasione di recuperare ingraziandosi il cielo attraverso questo rito collettivo del credito?

Forse oggi il Black Friday dovrebbe colorarsi di verde. No, non il verde dell’abito originale di quel corpulento e barbuto signore che ispirò il Canto di Natale in cui Charles Dickens rappresentò lo spirito della bontà del Natale. Bontà sua. Verde come il colore del semaforo che comunica il via a una gara consumeristica della durata di intere settimane di sconti, prezzi al ribasso ed emozioni al rialzo. E a tempo. Che con l’avvento di Internet il suo mercato è ritmato dalle scadenze dei Cyber Monday, i Shopping Thursday, i Gift Wednesday, i Sold-out Tuesday. Che mica c’è tempo per vivere l’altro avvento. E i guadagni ringraziano. Perché i buoni affari son sempre più buoni per qualcuno.

Tempo di esser cattivi

Oggi non c’è tempo per agire. Presi dalla chiusura dell’anno, dai programmi da definire, dai rapporti da non dimenticare, dagli incontri da recuperare: la mancanza di tempo mette fretta. E un affare appare così un buon affare solo prima che diventi troppo tardi.

E oggi non c’è tempo per pensare. Presi dal fare, dalla necessità di difendersi dalle valanghe d’informazioni, dal gelo delle relazioni, dalle scadenze scottanti da rispettare, dalle influenze del mercato: un pensiero troppo veloce sostiene scelte esclusive che non permettono di pensarci due volte. E un affare appare così un buon affare solo per me. Ora.

Questo è il momento buono per esser cattivi, con se stessi. Allenandosi ad esser insensibili alle sirene del consumo. Maldisposti nei confronti dell’impulso a cedere ai richiami maliardi di bisogni insensati. Per diventare prigionieri di una gabbia di valori comportamentali e relazionali più consapevoli e responsabili. Resistenti alle decisioni volute da altri. E autori invece delle proprie scelte. Egoisti. Per far del bene.

È da questa responsabile consapevolezza che possiamo allora aggiungere una postilla alla nostra letterina da appendere alla stella cometa:

«E per piacere non dimenticare, caro Babbo Natale, di metter sotto l’albero anche le istruzioni perché io possa orientare il mio comportamento in una direzione più sensata. PS: A Natale son tutti più buoni. Assaggiali e vedrai!».

Nota: questo articolo è uscito nella rubrica Creattivamente di TouchPoint Magazine, nr. 10, 2022-23 (pp. 10-11).

Il simbolico passaggio di data è per molti l’occasione per fare bilanci. Progettuali, economici, relazionali, emotivi. E rilanciare i buoni proposti rimasti inevasi. Oggi probabilmente con una ragione in più per farlo. Una ragione che ha trasformato la realtà, in modo inaspettato. Che ha esasperato emozioni, ragione e sentimenti, paure e speranze, esigenze e bisogni. Non solo per il futuro che non è più quello di una volta. Ma soprattutto nel modo di vedere il presente. Anche questo molto lontano da quello che era sempre stato. Come possiamo fare dunque ordine nel nostro presente per progettare al meglio il nostro futuro?

Ricordarsi della consapevolezza

Da un punto di vista psicologico, fare un bilancio significa prendere consapevolezza. Fermarsi a riflettere su di sé. Comprendere come abbiamo reagito ad eventi e cambiamenti. Cosa è riuscito e cosa è mancato al raggiungimento dei nostri obiettivi. Significa prendere atto di cosa siamo disposti a rinunciare per stare meglio. Oggi più che mai. Oggi, nonostante noi.
 Per fare questo è indispensabile ricordare. Ma per procedere, qui bisogna fermarsi.

Fermati, davvero. E fai questo rapido esercizio mentale. Guarda dentro la tua mente, come fosse un luogo. Uno spazio in cui puoi entrare. Una stanza da esplorare. Sei entrato? Ora arriva là dove c’è quell’archivio chiamato memoria. Come è questo archivio? A cosa assomiglia? Un raccoglitore? Una biblioteca? Un magazzino? Una soffitta? Una valigia? Oppure assomiglia a un elaboratore elettronico? Una plancia di comando? Un impianto industriale? Una caverna? Una foresta? O cos’altro?

Mi son ricordato di questo esercizio, suggerito da Annamaria Testa qualche tempo fa. Un’idea di memoria non in termini astratti. Ma come percezione consistente. Un’analogia visiva. Un luogo da vivere.

Uno degli strumenti che abbiamo per poter elaborare una difficoltà è recuperare nella nostra memoria dei ricordi positivi che caratterizzano la nostra vita e le nostre esperienze. Rievocarli contribuisce, in un certo modo, a riviverli e di conseguenza a librare quelle sensazioni positive che hanno caratterizzato il tempo in cui tali esperienze si erano realizzate.

Ricordarsi della progettualità

La memoria è un sistema complesso. Anzi, ci sono le memorie. Memorie a breve termine: leggo queste righe e mi ricordo il titolo il tempo di digitarlo su un messaggio per suggerirlo ad un amico. Memorie a lungo termine: recito una poesia imparata da bambino. Memorie procedurali: avvio in sequenza le funzioni per aprire un documento sul computer. Memorie autobiografiche: i ricordi della mia vita. Memorie sensoriali: un odore che mi riporta a una relazione, a un luogo o a un’emozione. Memorie semantiche: comprendo parole, enunciati, idiomi. E poi ci sono memorie che lavorano con la creatività. Memorie che facilitano l’inventiva. Memorie che evolvono e cambiano. E false memorie.

La memoria è il ricordo di un passato che sta davanti a noi, non dietro di noi. Una storia che si può ripercorrere e che può rigenerare.

Il potere della memoria, in tal senso, può essere terapeutico. Ma soprattutto ci permette di progettare il futuro. Ecco l’importanza della memoria presente nel monito ebraico «Ricorda!». Il ricordo è bagaglio, è coscienza di ciò da cui proveniamo, ma anche patrimonio per affrontare il presente e progettare il futuro. Un futuro che oggi non è più quello di una volta.

Ricordarsi dell’adattamento

Se è vero, com’è vero, che dopo una malattia tendiamo a dimenticarci del dolore provato per poter sopravvivere al meglio al presente rinnovato in cui ci troviamo, nella nuova quotidianità è importante costruire una memoria futura. Una memoria che non svanisca con l’uscita da questa condizione in cui siamo stati messi, nonostante noi, di fronte a nuove gerarchie di valori, a dubbi sulle norme consolidate, a un ridimensionamento continuo di certezze personali, economiche e sociali.

La memoria che dobbiamo costruire deve partire dalla riorganizzazione di vecchi paradigmi comportamentali. Deve esser capace di costruire – ora, ma ancora di più dopo – nuovi paradigmi di vita, di comportamento, di comunità, locale quando globale. Personale quanto sociale.

Come fa il nostro sistema immunitario, così dobbiamo costruire la memoria di quanto minaccia il nostro benessere e la nostra sopravvivenza.

Non solo per poter far fronte ai nuovi e certamente differenti rischi che ancora arriveranno dall’esterno. Ma per poter e saper modificare dall’interno comportamenti, emozioni, valori e regole che ci garantiscono di essere più idonei al mondo che ci aspetta.

Ricordarsi di prendere appunti

Ci sono delle cose che è bene appuntarsi. Così domani, passato il presente, il tempo non annullerà questa memoria. 
Apriamo il taccuino e annotiamo.
 La differenza tra rispetto delle regole e l’abnegazione per chi le impone autoritariamente e senza un pensiero critico e ponderato. La valorizzazione della competenza e non la sua delegittimazione. L’importanza della fiducia: nella scienza, nell’autorevolezza, nelle relazioni affettive, nel tempo per noi, in noi e nell’Altro. Il senso di comunità come contenimento e ridimensionamento dell’egoismo. L’importanza di una comunicazione efficace, contro l’infodemia, l’informazione approssimativa e il sensazionalismo sottomesse al consenso oltre ogni buon senso.

Annotiamoci dell’importanza del silenzio riflessivo che argina lo sproloquio. L’importanza della parola usata come rassicurazione e strumento di relazione. L’importanza di una solidità emotiva, di un allenamento continuo all’educazione psicoemotiva. La centralità dell’inclusione e i rischi dell’esclusione. Il rispetto per l’ambiente e non la sua sopraffazione, causa di quello che stiamo vivendo, dal Covid-19 al riscaldamento globale.

Annotiamo tutto in modo ben in chiaro. Soprattutto quello che qui ho dimenticato e che appartiene a ciascuna delle nostre esperienze. Così possiamo facilitare il monito del «Ricorda!». E permetterci di poter fare ordine nel nostro presente per progettare al meglio il futuro.

M. Bustreo «Lockdown in Campo San Giacometo, Venezia» (2 aprile 2020)

Nell’incertezza e nell’impensabilità che caratterizza questo momento storico penso ci siano tre aspetti importanti da recuperare:

1. la necessità di prendere consapevolezza della differenza che esiste tra paura, angoscia e comportamenti ragionevoli
2. la conferma che nella relazione rimane la ragione più importante che sostiene ogni dinamica di fiducia
3. il fatto che esistono ottime risorse personali, sociali e professionali per affrontare questo momento.

Paura e angoscia

Paura e angoscia sono sentimenti non equivalenti.

La paura nasce di fronte a una minaccia determinata. È un meccanismo di difesa che ci permette di sopravvivere al meglio. Se noi dobbiamo saltare sopra un crepaccio, la paura di cadere, di fare un passo troppo corto, di mettere male il piede d’appoggio è uno strumento di controllo delle azioni, di valutazione e contenimento dei rischi. La paura è data sempre da un oggetto determinato: il crepaccio in questo caso. E in questo è uno strumento razionale molto efficace.

L’angoscia invece non ha un oggetto determinato. Ecco perché di fronte a un virus invisibile la maggior parte delle persone è angosciata. Perché questa minaccia non si vede. Non si sa da dove arriva né quando entra realmente in azione. E non permette di avere chiaro una fine, un limite. La mancanza di un’idea di futuro e il sentimento di insicurezza generalizzata attiva così un atavico bisogno di rassicurazione, un antidoto all’inquietudine, all’incertezza.

Ma è in presenza dell’angoscia che i comportamenti diventano irrazionali. Diventano irrazionali perché manca un riferimento chiaro al comportamento che può contenere tale minaccia: cosa fare e cosa non fare. E rischiano di estendersi ad altri comportamenti creando una situazione ancor più pericolosa di quella reale.

L’importanza della relazione

Per chi fa della relazione uno degli strumenti del proprio lavoro, in una situazione come questa è ancor più importante ricordarsi che questa – la relazione, quella che io chiamo la terza faccia della moneta – parte dalla cura di sé e quindi arriva alla cura degli altri e dei loro bisogni.

Rinforzare la cura di sé significa prendere consapevolezza che ciascuno di noi ha un centro profondo che la psicologia chiama «Sé».

Il «Sé» è la nostra guida interiore. Una guida che segue un codice paterno che governa e un codice materno che genera.

Nei momenti difficili come quelli che stiamo vivendo dobbiamo resistere alla tentazione di ascoltare le sirene esterne e lasciarci andare a decisioni e comportamenti impulsivi, soprattutto se mossi da uno stato di angoscia.

Dobbiamo invece governare i nostri comportamenti. E per farlo dobbiamo ascoltare. Ascoltare prima di tutto la nostra guida interna: la parte più profonda di noi. E poi garantire l’ascolto dei nostri interlocutori. In tal modo si favorisce il generare di immagini e soluzioni comuni.

Quali risorse?

Ognuno di noi, in un momento difficile, deve ricordarsi di non essere un professionista in balia degli eventi, dell’incertezza e della minaccia. Sono e devo essere una persona che, con il giusto distacco emotivo, comprende quale sia il comportamento migliore da agire. Sono e devo essere una persona che prende precauzioni ascoltando le informazioni che arrivano da fonti autorevoli.

Sono e devo essere un professionista che difende il benessere: perché se la mente è occupata dalla paura e dall’angoscia i comportamenti che si mettono in atto saranno più rischiosi. Invece, è in forza di tale rassicurazione sul benessere si rinforza la fiducia nella relazione, anche e soprattutto oggi.

Sono e devo essere una persona che ascolta i sentimenti di profonda incertezza, propri e altrui. E che sa intervenire per trasformare la relazione in supporto. Per poter trasformare la crisi in opportunità al di là della retorica. Per rinforzare una gestione attiva e tutelante del proprio benessere. Per agire e non subire il cambiamento, per quanto difficile e doloroso esso sia.

Qui la terza metà di ciascuno di noi può rappresentare quegli strumenti utili a comprendere come il momento difficile che stiamo vivendo è inserito in un contesto più ampio. E in tale contesto ci sono sì minacce da temere ma per le quali esistono strumenti per affrontarle.

Le paure possono e devono essere riportate a oggetti concreti da gestire con strumenti solidi ed efficaci. Strumenti che appartengono al nostro ruolo professionale, alla nostra esperienza personale, alla rete di relazioni umane nelle quali siamo inseriti.

[estratto dalla relazione al TEDxUdine del 9 marzo 2019]

Chi hackera chi?
Nei prossimi 18 minuti il vostro cervello verrà hackerato più e più volte. E solo in due di queste non sarete voi a farlo!
Ma c’è di più: queste “intrusioni” non solo non verranno da “fuori”, ma non violeranno alcuna norma legale, etica o che abbia a che fare con la buona educazione. Non avranno bisogno di alcuna autorizzazione né di domande specifiche. E non saranno “visibili”. Anche perché, accadendo dentro alla nostra testa, è difficile poter “vederci qualcosa”. O forse no?
Oggi, in realtà, con raffinati strumenti di Neuroimaging Funzionale è possibile “vedere” e “valutare” le differenti funzionalità del nostro cervello.
Per far questo sono necessarie principalmente due cose:
1) un cervello in attività, oggetto non scontato né frequente, e
2) uno scanner RMF, oggetto che nemmeno scontato sarebbe stato possibile portare qui per “vedere” tutti i vostri cervelli al lavoro!
Sapendo di avere qui molti cervelli in attività ma nessuno scanner per sbirciare i nostri neuroni dentro la nostra scatola cranica, ho elaborato un efficace metodo per “portar fuori” i neuroni. Esaminiamolo insieme!
Allungate un braccio davanti a voi e aprite bene la mano. Ecco un’ottima rappresentazione di un neurone con il suo nucleo (qui, nel palmo della mano), i suoi dendriti (le dita) che ricevono i segnali e li propagano in direzione opportuna per la loro elaborazione, attraverso l’assone (il vostro braccio). Se alzate bene la manica potete vedere anche la guaina mielinica e le cellule di Schwann…!
Ora capiamo nel dettaglio come questo nostro affascinante sistema reagisce a una stimolazione esterna.
Per cortesia, alzatevi tutti in piedi.
Da questo momento fate esattamente quello che faccio io. Allungate le braccia e portatele parallele all’altezza delle spalle, palmo a palmo. Muovete le dita così: questi sono i vostri neuroni che reagiscono alle indicazioni vocali che vi sto comunicando: reattivi e rispondenti! Ottimo!
Continuate a fare esattamente quello che faccio. Fermate le dita. Girate le mani dorso contro dorso, sollevate il braccio destro portandolo sopra il braccio sinistro e unite le mani, intrecciando bene le dita e facendo molta attenzione che il pollice della mano sinistra – quella che appartiene al braccio che stava e sta sotto il braccio destro – si trovi tra il pollice della mano destra, sotto, e l’indice della mano destra, sopra. Allungate gli indici – i vostri dendriti – così e unite forte i polpastrelli. Osservatela bene: questa è una trasmissione sinaptica tra i vostri neuroni. Fermi così! Eccoli i neuroni che potete “toccare con mano” mentre eseguono un comando, senza accorgervi che, nel frattempo, altri neuroni hanno subìto un primo attacco hacker. Che è andato a “buon” fine se… non riuscite a fare così.

Il potere delle aspettative
Siamo sicuri che quello che avete visto proprio ora sia ciò che stava davanti ai vostri sguardi? In realtà non è proprio così.

Noi vediamo esattamente quello che ci aspettiamo di vedere. Mentre accadono cose là dove la nostra attenzione non riesce a cogliere eventi e cambiamenti.
Ciò significa che ognuno di noi agisce non tanto agli stimoli oggettivi provenienti dalla realtà stessa quanto in risposta a una serie di immagini mentali create da… qualcuno che lavora per noi. O contro di noi.

Noi vediamo quello che vogliamo vedere. E non mi riferisco solo alla vista.
Ovvero, siamo liberamente obbligati in molte delle nostre scelte quotidiane. Pensiamo in base a quello che già conosciamo, e ci illudiamo di essere liberi nel guidare noi il nostro pensiero. Ovvero, crediamo di essere liberi mentre l’hacker che è in noi sta obbligando le nostre decisioni, mettendo in relazione mente e realtà.
E il nostro modo di relazionarci con la realtà passa proprio di qui: non sempre lungo il sentiero più razionale, opportuno e lineare che si possa immaginare o volere, ma attraverso vie euristiche e bias, fallace percettive e distorsioni, pregiudizi e fallimenti sistematici del nostro modo di pensare. Spesso hackerati dall’esterno, sì (mercato, pubblicità, informazioni). Ma ancor più spesso da… noi stessi.

La comunicazione può infatti ingannare. Ma anche la mente mente. Anzi: la mente ci mente.

Il fatto è che noi affidiamo a lei ciò che vogliamo, e vogliamo fortemente, credere. Ma cosa significa “credere”? La radice della parola credere rimanda al credito: se noi ci fidiamo della nostra mente è perché le diamo credito! Quando non lo facciamo, quando dif-fidiamo, allora siamo motivati ad analizzare ogni singola parola, ogni singola azione per …smascherare una possibile minaccia! Ma se ci fidiamo di lei… ci affidiamo a lei.
Allo stesso modo, se noi diamo credito alla realtà che ci sta di fronte è perché ci fidiamo di essa.
Ma queste – la nostra mente e la realtà – sono solo due delle tre facce della medaglia! Perché c’è poi quella che io chiamo la terza faccia della medaglia.
La terza “metà” è il luogo relazionale dove si spende il nostro reciproco credito relazionale.
Ed è in questo luogo che noi spesso – molto spesso – ci sentiamo obb-ligati a fidarci. Obbligati: legati reciprocamente. O più precisamente: qui è la nostra mente che ci obbliga, ci lega in modo vincolante alle sue decisioni.

Liberamente obbligati
Nel gioco del «pacchetto di sigarette» ognuna di queste macchine (le nostre menti) è un “libro aperto” di fronte ai migliori pirati cognitivi! Avete lasciato spalancato il vostro firewall e l’hacker è entrato fin dalla presentazione delle regole del gioco. E poi da quella prima domanda che ha favorito un processo di associazione semantica tra “sigarette” e “pacchetto di sigarette”. Voi, o meglio, la maggior parte di voi si è sentita libera di rispondere in modo apparentemente generalizzato (scrivendo un qualsiasi numero tra 0 e 20, o alcuni numeri tra 0 e 20, o delle frasi tipo «non so… quelle che restano… dipende…») quando in realtà – e in modo completamente inconsapevole – era già stata obbligata – dalla propria mente – a costruire una risposta implicitamente coerente con l’associazione “sigarette-pacchetto di sigarette”. Il vostro amato hacker vi ha tenuti lontani da altre realtà seppur verosimili e plausibili. Infatti: a qualcuno di voi, alla prima domanda «Quante sigarette ci sono in un pacchetto?», è venuto in mente un pacchetto tipo questo (pacchetto di fazzoletti blu) o questo (pacchetto di caramelle giallo)? Per l’appunto: il sistema era già stato violato dal bias di conferma.

Nella seconda domanda, presa nelle trappole disseminate lungo il sentiero della comunicazione liberamente obbligante fin dall’inizio dell’elencazione delle tre (e solo tre) prescrizioni del gioco (seppur paradossali, come quella di non ridere) e della modalità di presentazione delle domande, la vostra mente ha operato un’ulteriore inferenza, confermando a voi stessi che si stesse parlando proprio di sigarette, allora… Allora avete risposto, o meglio la maggior parte di voi ha confermato la risposta precedente, o l’ha “aggiustata” sempre affidandosi all’immagine mentale di un pacchetto di sigarette. Un’immagine mentale ora ben più chiara e univoca, ma pur sempre un’immagine mentale. È l’euristica dell’ancoraggio e aggiustamento. Quell’euristica che ci àncora al primo prezzo comunicato in una contrattazione.

Infatti, tale sistema di inferenze procede e si rinforza nella terza domanda. Qui, il vostro hacker forza i file della vostra memoria, scassìna i ricordi della vostra esperienza e vi fa rispondere «10, 20, 25». È l’euristica della disponibilità. Risposte facilmente recuperabili in memoria perché disponibili nella nostra esperienza, coerenti con la mia esperienza. Ecco che, se conosco bene la Francia, ai numeri di prima posso aggiungere un «30 o 35». Ma la questione è: sono risposte relative a reali pacchetti esistenti di sigarette? E se qualcuno avesse risposto 19? Sarebbe una risposta accettabile? …Sì, per il fatto che il limite entro cui accettare tale risposta può trovarsi oltre le informazioni disponibili alla nostra esperienza, in modo che comprenda, ad esempio, i «pacchetti intatti» in commercio in Inghilterra (19 sigarette).

Ma arriviamo alla questione cruciale. È possibile rispondere in modo corretto alla quarta e ultima domanda? Oppure, dopo l’intromissione del vostro caro hacker, questa possibilità è svanita? Perché per dare l’unica vera risposta possibile all’ultima domanda non ci si può affidare all’immagine mentale del pacchetto di sigarette che il sistema hackerato ha non solo costruito attraverso le domande di questo gioco ma via via consolidato attraverso le proprie risposte come personale realtà cui ognuno di voi si è poi riferito. Eh sì, perché su quei foglietti c’è il tracciato mentale del vostro affidarvi a una immagine mentale. All’immagine mentale del “pacchetto di sigarette” e non più alla realtà, che è questo pacchetto di sigarette, reale e disponibile a tutti. Questo è il problema cui è necessario metter mano per poterlo risolvere. E si trova ben al di là di come la nostra mente ce lo racconta.

Per trovare la risposta giusta è qui necessario controllare le intrusioni e le violazioni del nostro sistema mentale – inferenze, generalizzazioni, ipotesi, conoscenze pregresse… – in modo da aiutarlo ad agire nell’unico modo corretto: riconsiderare le condizioni imposte dalle regole, agire all’interno di queste, dubitare dell’immagine mentale esistente (creata dalla mia mente) o diffusa (stimolata dalla comunicazione a me rivolta), verificare il contenuto del problema e risolverlo.

L’antivirus che è in noi
È la nostra mente che ci rende liberamente obbligati. Il nostro comportamento è esposto ai rischi di un hackeraggio mosso da noi stessi molto più spesso di quanto pensiamo.

Per questo mi piacerebbe che ci portassimo a casa 3 sneakers o ovvero 3 utili programmi che permettano al nostro caro hacker non solo di prendere consapevolezza dei nostri limiti ma soprattutto di migliorare le nostre prese di decisione:
1) dubitare delle informazioni a disposizione e verificarle
2) valorizzare gli errori, perché se la nostra mente è liberamente obbligata che lo sia nella più opportuna delle direzioni
e, infine, evitare di fumare ma
3) aprire non solo la nostra mente ma tutti i “pacchetti” che ci troveremo davanti!