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	<title>decision making | Massimo Bustreo</title>
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	<title>decision making | Massimo Bustreo</title>
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		<title>Ragione e Sentimento di fronte all’Incertezza</title>
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		<pubDate>Tue, 21 Jul 2020 13:37:36 +0000</pubDate>
		<dc:creator><![CDATA[Massimo Bustreo]]></dc:creator>
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		<description><![CDATA[<p>In un periodo di incertezza come quello attuale la terza metà di ciascuno di noi può offrire quegli strumenti utili a comprendere come il momento difficile che stiamo vivendo è inserito in un contesto più ampio. E in tale contesto ci sono sì minacce da temere ma per le quali esistono strategie per affrontarle. </p>
<p>L'articolo <a rel="nofollow" href="https://www.massimobustreo.it/ragione-e-sentimento-di-fronte-allincertezza/">Ragione e Sentimento di fronte all’Incertezza</a> proviene da <a rel="nofollow" href="https://www.massimobustreo.it">Massimo Bustreo</a>.</p>
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					<h1 style="text-align: center;"><span style="color: #444444; font-size: small;">M. Bustreo</span><span style="color: #444444; font-size: small;"> «Lockdown in Campo San Giacometo, Venezia» (2 aprile 2020)</span></h1>
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					<p>Nell’incertezza e nell’impensabilità che caratterizza questo momento storico penso ci siano tre aspetti importanti da recuperare:</p>
<blockquote><p>1. la necessità di prendere consapevolezza della <strong>differenza che esiste tra paura, angoscia e comportamenti ragionevoli</strong><br />
2. la conferma che nella <strong>relazione</strong> rimane la ragione più importante che sostiene ogni dinamica di fiducia<br />
3. il fatto che esistono <strong>ottime risorse personali, sociali e professionali</strong> per affrontare questo momento.</p></blockquote>
<p>&nbsp;</p>
<h4><em><strong>Paura e angoscia</strong></em></h4>
<p>Paura e angoscia sono sentimenti non equivalenti.</p>
<p>La <strong>paura</strong> nasce di fronte a una <strong>minaccia determinata</strong>. È un <strong>meccanismo di difesa</strong> che ci permette di sopravvivere al meglio. Se noi dobbiamo saltare sopra un crepaccio, la paura di cadere, di fare un passo troppo corto, di mettere male il piede d’appoggio è uno <strong>strumento di controllo</strong> delle azioni, di valutazione e contenimento dei rischi. La paura è data sempre da un <strong>oggetto determinato</strong>: il crepaccio in questo caso. E in questo è uno strumento razionale molto efficace.</p>
<p>L’<strong>angoscia</strong> invece non ha un oggetto determinato. Ecco perché di fronte a un virus invisibile la maggior parte delle persone è angosciata. Perché questa minaccia non si vede. Non si sa da dove arriva né quando entra realmente in azione. E non permette di avere chiaro una fine, un limite. La <strong>mancanza di un’idea di futuro</strong> e il <strong>sentimento di insicurezza generalizzata</strong> attiva così un atavico bisogno di rassicurazione, un antidoto all’inquietudine, all’incertezza.</p>
<p>Ma è in presenza dell’angoscia che i comportamenti diventano <strong>irrazionali</strong>. Diventano irrazionali perché manca un riferimento chiaro al comportamento che può contenere tale minaccia: cosa fare e cosa non fare. E rischiano di estendersi ad altri comportamenti creando una situazione ancor più pericolosa di quella reale.</p>
<p>&nbsp;</p>
<h4><em><strong>L&#8217;importanza della relazione</strong></em></h4>
<p>Per chi fa della <strong>relazione</strong> <strong>uno degli strumenti</strong> del proprio lavoro, in una situazione come questa è ancor più importante ricordarsi che questa &#8211; la relazione, quella che io chiamo la <a href="https://www.amazon.it/faccia-moneta-dinamiche-guidano-relazione/dp/8891762687/ref=sr_1_1?adgrpid=59458331024&amp;gclid=EAIaIQobChMIha6bse-U6AIVVeDtCh3OmACLEAAYASAAEgK2ZPD_BwE&amp;hvadid=255115079982&amp;hvdev=c&amp;hvlocphy=1008966&amp;hvnetw=g&amp;hvqmt=e&amp;hvrand=5977192808589842193&amp;hvtargid=kwd-426956540544&amp;hydadcr=18603_1822691&amp;keywords=la+terza+faccia+della+moneta&amp;qid=1584013846&amp;sr=8-1"><em>terza faccia della moneta</em></a> &#8211; parte dalla <strong>cura di sé</strong> e quindi arriva alla <strong>cura degli altri</strong> e dei loro bisogni.</p>
<p>Rinforzare la cura di sé significa prendere consapevolezza che ciascuno di noi ha un <strong>centro profondo</strong> che la psicologia chiama «Sé».</p>
<blockquote><p>Il «Sé» è la nostra guida interiore. Una guida che segue un <strong>codice paterno che governa</strong> e un <strong>codice materno che genera</strong>.</p></blockquote>
<p>Nei momenti difficili come quelli che stiamo vivendo dobbiamo resistere alla <strong>tentazione di ascoltare le sirene</strong> esterne e lasciarci andare a decisioni e comportamenti impulsivi, soprattutto se mossi da uno stato di angoscia.</p>
<p>Dobbiamo invece governare i nostri comportamenti. E per farlo dobbiamo <strong>ascoltare</strong>. Ascoltare prima di tutto la nostra guida interna: la parte più profonda di noi. E poi garantire l’ascolto dei nostri interlocutori. In tal modo si favorisce il generare di immagini e soluzioni comuni.</p>
<p>&nbsp;</p>
<h4><em><strong>Quali risorse?</strong></em></h4>
<p>Ognuno di noi, in un momento difficile, deve ricordarsi di non essere un professionista in balia degli eventi, dell’incertezza e della minaccia. Sono e devo essere una persona che, con il giusto <strong>distacco emotivo</strong>, comprende quale sia il <strong>comportamento migliore da agire</strong>. Sono e devo essere una persona che prende precauzioni ascoltando le informazioni che arrivano da <strong>fonti autorevoli</strong>.</p>
<p>Sono e devo essere un professionista che <strong>difende il benessere</strong>: perché se la mente è occupata dalla paura e dall’angoscia i comportamenti che si mettono in atto saranno più rischiosi. Invece, è in forza di tale rassicurazione sul benessere si rinforza <strong>la fiducia nella relazione</strong>, anche e soprattutto oggi.</p>
<p>Sono e devo essere una persona che <strong>ascolta i sentimenti</strong> di profonda incertezza, propri e altrui. E che sa <strong>intervenire per trasformare</strong> la relazione in supporto. Per poter <strong>trasformare la crisi in opportunità</strong> al di là della retorica. Per rinforzare una <strong>gestione attiva e tutelante</strong> del proprio benessere. Per <strong>agire e non subire il cambiamento,</strong> per quanto difficile e doloroso esso sia.</p>
<blockquote><p>Qui la terza metà di ciascuno di noi può rappresentare quegli strumenti utili a comprendere come il momento difficile che stiamo vivendo è inserito in un <strong>contesto più ampio</strong>. E in tale contesto ci sono sì minacce da temere ma per le quali esistono <strong>strumenti per affrontarle</strong>.</p></blockquote>
<p>Le paure possono e devono essere riportate a oggetti concreti da gestire con strumenti solidi ed efficaci. Strumenti che appartengono al nostro <strong>ruolo professionale</strong>, alla nostra <strong>esperienza personale</strong>, alla rete di <strong>relazioni</strong> <strong>umane</strong> nelle quali siamo inseriti.</p>
<p>&nbsp;</p>
<p>&nbsp;</p>
				</div>
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		<title>È Tutto Sotto Controllo. O Almeno Così Spero!</title>
		<link>https://www.massimobustreo.it/e-tutto-sotto-controllo-o-almeno-cosi-spero/</link>
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		<pubDate>Fri, 27 Sep 2019 13:09:39 +0000</pubDate>
		<dc:creator><![CDATA[Massimo Bustreo]]></dc:creator>
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		<description><![CDATA[<p>Per metterci al riparo dal rischio dei piccoli naufragi quotidiani ognuno di noi tende ad anticipare scenari imminenti. Rispondere agli eventi secondo quanto le proprie aspettative propongono come più possibile. E monitora persone, oggetti ed emozioni. Tutto per rinforzare l'illusione di avere tutto sotto controllo. Ma funziona davvero?</p>
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				<content:encoded><![CDATA[<p>«Ho tutto sotto controllo» disse il capitano prima di naufragare!<br />
Per metterci al riparo dal rischio dei <strong>piccoli naufragi quotidiani</strong> ognuno di noi tende ad anticipare scenari imminenti. Rispondere agli eventi secondo quanto le proprie <strong>aspettative</strong> propongono come più possibile. E <strong>monitora</strong> persone, oggetti ed emozioni. Tutto per rinforzare l&#8217;illusione di avere tutto sotto controllo. Ma funziona davvero?</p>
<h4><strong><em>Bias dell&#8217;illusione del controllo</em></strong></h4>
<p>Attraverso il <strong>controllo</strong> e l&#8217;anticipazione guidiamo i nostri comportamenti lontano dalle minacce di eventi nefasti o poco piacevoli. E soprattutto lo facciamo con un grande dispendio di glucosio, la nostra energia per far funzionare la mente. Tuttavia nel fare questo non sempre seguiamo la via più opportuna ed efficace. Cercando una soluzione all&#8217;<strong>ambiguità</strong> degli stimoli che ci si offrono di fronte siamo spesso ingannati da noi stessi nella ricerca delle cause o delle conseguenze reali. Senza nemmeno accorgerci che siamo <a href="https://www.massimobustreo.it/wp-content/uploads/2019/06/MF1_2019-Bustreo-pp-20-25.pdf">liberamente obbligati</a>. Che ci affidiamo alle immagini mentali dei problemi da risolvere, vedendo ciò che ci aspettiamo di vedere e sentendo ciò che vogliamo sentire.</p>
<p>Vogliamo illuderci di controllare gli eventi che appartengono alla nostra vita per proteggerci. Per non farci trovare impreparati. O peggio, vulnerabili (ai nostri occhi, prima che agli altri). Così crescendo rinforziamo la nostra <strong>capacità di prevedere</strong>. Ma prevedere significa &#8220;vedere prima che le cose accadano&#8221;. A volte è un bene. Se prevedo che quell&#8217;auto esce dallo stop senza darmi la precedenza, posso rallentare (ed evitare un incidente). Prevedere la reazione di mia moglie mi può far cambiare il mio comportamento ancor prima di metterlo in atto (e salvare un matrimonio). Quando prevedo che il mio capo leggerà questi dati del report e non altri, posso preoccuparmi di scriverli nel modo più adeguato (e meritarmi un premio). A volte non è così bene. Se prevedo che una reazione del collega sia uguale a quella che ha sempre messo in atto, rischio di non cambiare il mio approccio con lo stesso. Prevedere la soddisfazione della moglie all&#8217;ennesima proposta di &#8220;cena fuori&#8221; rischia di far diventare routinaria una storia romantica. Quando prevedo che un problema abbia quelle soluzioni «perchè è sempre stato così» ho la certezza che mi sto precludendo ogni ulteriore possibile soluzioni. Magari più efficace.</p>
<h4><em><strong>Risolvere i problemi con la magia</strong><br />
</em></h4>
<p>Ecco una <a href="https://www.massimobustreo.it/propongo/"><strong><em>magica</em> proposta</strong></a> per lavorare sulle strategie di decision making partendo da un migliore <strong>problem setting</strong> visto da un’innovativa prospettiva: quella dell’<strong>astuzia</strong>. L&#8217;astuzia non come sotterfugio che permette al soggetto di “aggirare” il vero problema quanto come quell’opportuno insieme di attenzione, approccio creativo, stratagemmi e pensiero laterale che permette di risolvere uno “snodo decisionale” prima che diventi un problema. Consapevoli del fatto che <a href="https://www.massimobustreo.it/il-piu-temibile-hacker-della-nostra-mente-noi-stessi/">è la nostra mente che costruisce i problemi</a> che nella realtà non esistono se non come generiche difficoltà.</p>
<p>«È la mente a creare i problemi» significa ribaltare quella prospettiva che porta il <strong>risolutore di enigmi</strong> (di qualsiasi natura professionale essi siano) ad andare alla ricerca di soluzioni note, magari già sperimentate, per una loro risoluzione. E favorire così un approccio più &#8220;strutturale&#8221; al problema che parta dalla sua&#8230; creazione! È infatti solo comprendendo come si creano i problemi che è possibile imaprare a gestirli e risolverli.</p>
<blockquote><p>E chi meglio di un <strong>illusionista</strong> possiede la nobile arte di saper creare problemi apparentemente insolubili?</p></blockquote>
<p>Statue della Libertà che spariscono davanti a migliaia di occhi attenti. Donne che levitano a mezz&#8217;aria. Carte che vengono ritrovate dopo esser state perdute o bruciate. Monete che si moltiplicano e sparisono a un palmo da naso dell&#8217;interlocutore. Grossi gorilla neri che attraversano una scena senza che il pubblico noti alcunché.</p>
<h4><em><strong>Il contrario di ambiguità non è univocità!</strong><br />
</em></h4>
<p>Creare situazioni di (apparente) <strong>impossibilità</strong>, di (indecifrabile) <strong>ambiguità</strong>, di (ignote) <strong>logiche</strong> fisiche o meccaniche è una specifica abilità di creazione immaginativa e tecnica che permette agli illusionisti di <strong>costruire una realtà</strong> (ovvero un problema da risolvere, per gli spettatori) apparentemente impossibile. Impossibile per gli spettatori solo perchè questi non hanno a disposizione ulteriori e <strong>differenti modelli interpretativi</strong>. O informazioni sul come quel problema è stato costruito.</p>
<blockquote><p>Ecco la magia del problem solver: l&#8217;esercizio a quell&#8217;ideazione creativa necessaria per costruire (e quindi risolvere) problemi apparentemente insolubili. Il contrario di &#8220;ambiguità&#8221; non è infatti &#8220;univocità&#8221; ma &#8220;<strong>nuovo ordine</strong>&#8220;!</p></blockquote>
<p>È possibile trattare i modelli e gli approcci ai dilemmi decisionali partendo da un’analisi dei metodi di problem setting propri ad alcune figure professionali particolarmente esemplificative in tal senso: <strong>detective, enigmisti, maghi e illusionisti</strong>. Conoscere gli approcci &#8211; non certo i trucchi, anche se&#8230; &#8211; attraverso cui tali professionisti approcciano i propri problemi professionali (routine di magia, giochi illusionistici ed enigmi logico-linguistici) significa potersi avvicinare a come la mente, di fronte a una condizione di ambiguità percettiva e cognitiva, riesca a <strong>ideare nuove soluzioni</strong>, spesso inusuali, in risposta alle sempre differenti situazioni che il problem solver deve affrontare nella sua quotidianità professionale. Significa imparare a cercare ogni volta <strong>interpretazioni molteplici</strong> e non scontate di ciò che abitualmente si considera dotato di un significato univoco.</p>
<h4><em>Cosa c&#8217;è di possibile nell&#8217;impossibile<br />
</em></h4>
<p>Conoscenze scientifiche e abilità illusorie permettono così di comprendere un po’ meglio quali sono i <strong>processi mentali</strong> che possono o devono essere attivati di volta in volta per produrre le soluzioni più adeguate in determinate circostanze. Anche quelle considerate così difficili da apparire “impossibili”.</p>
<p>Un esempio coinvolgente e originale lo trovate ora nella conferenza-spettacolo <a href="http://www.neuromagia.it">«Neuromagia. Quando la magia &#8220;svela&#8221; il nostro rapporto con il denaro»</a>, unica realtà italiana di educazione al denaro e ai processi decisionali che unisce psicologia del denaro e illusionismo!</p>
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		<title>Il Più Temibile Hacker della Nostra Mente? Noi Stessi</title>
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		<pubDate>Tue, 04 Jun 2019 10:33:27 +0000</pubDate>
		<dc:creator><![CDATA[Massimo Bustreo]]></dc:creator>
				<category><![CDATA[behavioral economic]]></category>
		<category><![CDATA[bias]]></category>
		<category><![CDATA[comportamento]]></category>
		<category><![CDATA[consumer behavior]]></category>
		<category><![CDATA[consumi]]></category>
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		<description><![CDATA[<p>Ovvero, siamo liberamente obbligati in molte delle nostre scelte quotidiane. Pensiamo in base a quello che già conosciamo, e ci illudiamo di essere liberi nel guidare noi il nostro pensiero. Ovvero, crediamo di essere liberi mentre l’hacker che è in noi sta obbligando le nostre decisioni, mettendo in relazione mente e realtà.<br />
E il nostro modo di relazionarci con la realtà attraversa vie euristiche e bias, fallace percettive e distorsioni, pregiudizi e fallimenti sistematici del nostro modo di pensare. Spesso hackerati dall’esterno. Ma ancor più spesso da… noi stessi.</p>
<p>L'articolo <a rel="nofollow" href="https://www.massimobustreo.it/il-piu-temibile-hacker-della-nostra-mente-noi-stessi/">Il Più Temibile Hacker della Nostra Mente? Noi Stessi</a> proviene da <a rel="nofollow" href="https://www.massimobustreo.it">Massimo Bustreo</a>.</p>
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					<p><em>[estratto dalla relazione al TEDxUdine del 9 marzo 2019]</em></p>
<p><em><strong><span style="font-size: 14pt;">Chi hackera chi?</span><br />
</strong></em>Nei prossimi 18 minuti il vostro cervello verrà hackerato più e più volte. E solo in due di queste non sarete voi a farlo!<br />
Ma c’è di più: queste “intrusioni” non solo non verranno da “fuori”, ma non violeranno alcuna norma legale, etica o che abbia a che fare con la buona educazione. Non avranno bisogno di alcuna autorizzazione né di domande specifiche. E non saranno “visibili”. Anche perché, accadendo dentro alla nostra testa, è difficile poter “vederci qualcosa”. O forse no?<br />
Oggi, in realtà, con raffinati strumenti di Neuroimaging Funzionale è possibile “vedere” e “valutare” le differenti funzionalità del nostro cervello.<br />
Per far questo sono necessarie principalmente due cose:<br />
1) un cervello in attività, oggetto non scontato né frequente, e<br />
2) uno scanner RMF, oggetto che nemmeno scontato sarebbe stato possibile portare qui per “vedere” tutti i vostri cervelli al lavoro!<br />
Sapendo di avere qui molti cervelli in attività ma nessuno scanner per sbirciare i nostri neuroni dentro la nostra scatola cranica, ho elaborato un efficace metodo per “portar fuori” i neuroni. Esaminiamolo insieme!<br />
Allungate un braccio davanti a voi e aprite bene la mano. Ecco un’ottima rappresentazione di un neurone con il suo nucleo (qui, nel palmo della mano), i suoi dendriti (le dita) che ricevono i segnali e li propagano in direzione opportuna per la loro elaborazione, attraverso l’assone (il vostro braccio). Se alzate bene la manica potete vedere anche la guaina mielinica e le cellule di Schwann…!<br />
Ora <a href="https://www.youtube.com/watch?v=7DsjNxzr41g&amp;t=622s">capiamo nel dettaglio</a> come questo nostro affascinante sistema reagisce a una stimolazione esterna.<br />
Per cortesia, alzatevi tutti in piedi.<br />
Da questo momento fate <em>esattamente</em> quello che faccio io. Allungate le braccia e portatele parallele all’altezza delle spalle, palmo a palmo. Muovete le dita così: questi sono i vostri neuroni che reagiscono alle indicazioni vocali che vi sto comunicando: reattivi e rispondenti! Ottimo!<br />
Continuate a fare esattamente quello che faccio. Fermate le dita. Girate le mani dorso contro dorso, sollevate il braccio destro portandolo sopra il braccio sinistro e unite le mani, intrecciando bene le dita e facendo molta attenzione che il pollice della mano sinistra &#8211; quella che appartiene al braccio che stava e sta sotto il braccio destro &#8211; si trovi tra il pollice della mano destra, sotto, e l’indice della mano destra, sopra. Allungate gli indici &#8211; i vostri dendriti &#8211; così e unite forte i polpastrelli. Osservatela bene: questa è una trasmissione sinaptica tra i vostri neuroni. Fermi così! Eccoli i neuroni che potete “toccare con mano” mentre eseguono un comando, senza accorgervi che, nel frattempo, altri neuroni hanno subìto un primo attacco hacker. Che è andato a “buon” fine se… non riuscite a fare <a href="https://youtu.be/7DsjNxzr41g?t=217">così</a>.</p>
<p><span style="font-size: 14pt;"><em><strong>Il potere delle aspettative</strong></em></span><br />
Siamo sicuri che quello che avete visto proprio ora sia ciò che stava davanti ai vostri sguardi? In realtà non è proprio così.</p>
<blockquote><p>Noi vediamo esattamente quello che ci aspettiamo di vedere. Mentre accadono cose là dove la nostra attenzione non riesce a cogliere eventi e cambiamenti.<br />
Ciò significa che ognuno di noi agisce non tanto agli stimoli oggettivi provenienti dalla realtà stessa quanto in risposta a una serie di immagini mentali create da… qualcuno che lavora per noi. O contro di noi.</p></blockquote>
<p>Noi vediamo quello che vogliamo vedere. E non mi riferisco solo alla vista.<br />
Ovvero, siamo <strong>liberamente obbligati</strong> in molte delle nostre scelte quotidiane. Pensiamo in base a quello che già conosciamo, e ci illudiamo di essere liberi nel guidare noi il nostro pensiero. Ovvero, crediamo di essere liberi mentre l’hacker che è in noi sta obbligando le nostre decisioni, mettendo in relazione mente e realtà.<br />
E il nostro modo di relazionarci con la realtà passa proprio di qui: non sempre lungo il sentiero più razionale, opportuno e lineare che si possa immaginare o volere, ma attraverso vie euristiche e bias, fallace percettive e distorsioni, pregiudizi e fallimenti sistematici del nostro modo di pensare. Spesso hackerati dall’esterno, sì (mercato, pubblicità, informazioni). Ma ancor più spesso da… noi stessi.</p>
<blockquote><p>La comunicazione può infatti ingannare. Ma anche la mente <em>mente</em>. Anzi: la mente <em>ci</em> mente.</p></blockquote>
<p>Il fatto è che noi <em>affidiamo</em> a lei ciò che vogliamo, e vogliamo <em>fortemente</em>, credere. Ma cosa significa “credere”? La radice della parola <strong>credere</strong> rimanda al <strong>credito</strong>: se noi ci <em>fidiamo</em> della nostra mente è perché le diamo credito! Quando non lo facciamo, quando <em>dif-fidiamo</em>, allora siamo motivati ad analizzare ogni singola parola, ogni singola azione per …smascherare una possibile minaccia! Ma se ci <em>fidiamo</em> di lei… ci <em>affidiamo</em> a lei.<br />
Allo stesso modo, se noi diamo credito alla realtà che ci sta di fronte è perché ci fidiamo di essa.<br />
Ma queste &#8211; la nostra mente e la realtà &#8211; sono solo <em>due</em> delle <strong>tre facce della medaglia</strong>! Perché c’è poi quella che io chiamo la terza faccia della medaglia.<br />
La terza “metà” è il luogo relazionale dove si spende il nostro reciproco credito relazionale.<br />
Ed è in questo luogo che noi spesso &#8211; molto spesso &#8211; ci sentiamo <em>obb-ligati</em> a fidarci. Obbligati: legati reciprocamente. O più precisamente: qui è la nostra mente che ci obbliga, ci lega in modo vincolante alle sue decisioni.</p>
<p><span style="font-size: 14pt;"><em><strong>Liberamente obbligati</strong></em></span><br />
Nel gioco del «<a href="https://www.youtube.com/watch?v=7DsjNxzr41g&amp;t=622s"><strong>pacchetto di sigarette</strong></a>» ognuna di queste macchine (le nostre menti) è un “libro aperto” di fronte ai migliori pirati cognitivi! Avete lasciato spalancato il vostro firewall e l’hacker è entrato fin dalla presentazione delle regole del gioco. E poi da quella prima domanda che ha favorito un <strong>processo di associazione semantica</strong> tra “sigarette” e “pacchetto di sigarette”. Voi, o meglio, la maggior parte di voi si è sentita libera di rispondere in modo apparentemente generalizzato (scrivendo un qualsiasi numero tra 0 e 20, o alcuni numeri tra 0 e 20, o delle frasi tipo «non so… quelle che restano… dipende…») quando in realtà &#8211; e in modo completamente inconsapevole &#8211; era già stata obbligata &#8211; dalla propria mente &#8211; a costruire una <strong>risposta implicitamente coerente</strong> con l’associazione “sigarette-pacchetto di sigarette”. Il vostro amato hacker vi ha tenuti lontani da altre realtà seppur verosimili e plausibili. Infatti: a qualcuno di voi, alla prima domanda «Quante sigarette ci sono in un pacchetto?», è venuto in mente un pacchetto tipo questo (pacchetto di fazzoletti blu) o questo (pacchetto di caramelle giallo)? Per l’appunto: il sistema era già stato violato dal <strong>bias di conferma</strong>.</p>
<p>Nella seconda domanda, presa nelle trappole disseminate lungo il sentiero della <strong>comunicazione liberamente obbligante</strong> fin dall’inizio dell’elencazione delle tre (e solo tre) prescrizioni del gioco (seppur paradossali, come quella di non ridere) e della modalità di presentazione delle domande, la vostra mente ha operato un’ulteriore <strong>inferenza</strong>, confermando a voi stessi che si stesse parlando proprio di sigarette, allora… Allora avete risposto, o meglio la maggior parte di voi ha confermato la risposta precedente, o l’ha “aggiustata” sempre affidandosi all’immagine mentale di un pacchetto di sigarette. Un’immagine mentale ora ben più chiara e univoca, ma pur sempre un’immagine mentale. È l’<strong>euristica dell’ancoraggio e aggiustamento</strong>. Quell’euristica che ci àncora al primo prezzo comunicato in una contrattazione.</p>
<p>Infatti, tale sistema di inferenze procede e si rinforza nella terza domanda. Qui, il vostro hacker forza i file della vostra memoria, scassìna i ricordi della vostra esperienza e vi fa rispondere «10, 20, 25». È l’<strong>euristica della disponibilità</strong>. Risposte facilmente recuperabili in <strong>memoria</strong> perché disponibili nella nostra esperienza, coerenti con la mia esperienza. Ecco che, se conosco bene la Francia, ai numeri di prima posso aggiungere un «30 o 35». Ma la questione è: sono risposte relative a reali pacchetti esistenti di sigarette? E se qualcuno avesse risposto 19? Sarebbe una risposta accettabile? …Sì, per il fatto che il limite entro cui accettare tale risposta può trovarsi oltre le informazioni disponibili alla nostra esperienza, in modo che comprenda, ad esempio, i «pacchetti intatti» in commercio in Inghilterra (19 sigarette).</p>
<p>Ma arriviamo alla questione cruciale. È possibile rispondere in modo corretto alla quarta e ultima domanda? Oppure, dopo l’intromissione del vostro caro hacker, questa possibilità è svanita? Perché per dare l’unica vera risposta possibile all’ultima domanda non ci si può affidare all’<strong>immagine mentale</strong> del pacchetto di sigarette che il sistema hackerato ha non solo costruito attraverso le domande di questo gioco ma via via consolidato attraverso le proprie risposte come personale realtà cui ognuno di voi si è poi riferito. Eh sì, perché su quei foglietti c’è il tracciato mentale del vostro affidarvi a una immagine mentale. All’immagine mentale del “pacchetto di sigarette&#8221; e non più alla realtà, che è questo pacchetto di sigarette, reale e disponibile a tutti. Questo è il problema cui è necessario metter mano per poterlo risolvere. E si trova ben al di là di come la nostra mente ce lo racconta.</p>
<blockquote><p>Per trovare la risposta giusta è qui necessario controllare le intrusioni e le violazioni del nostro sistema mentale &#8211; inferenze, generalizzazioni, ipotesi, conoscenze pregresse… &#8211; in modo da aiutarlo ad agire nell’unico modo corretto: riconsiderare le condizioni imposte dalle regole, agire all’interno di queste, dubitare dell’immagine mentale esistente (creata dalla mia mente) o diffusa (stimolata dalla comunicazione a me rivolta), verificare il contenuto del problema e risolverlo.</p></blockquote>
<p><span style="font-size: 14pt;"><em><strong>L&#8217;antivirus che è in noi</strong></em></span><br />
È la nostra mente che ci rende<strong> liberamente obbligati</strong>. Il nostro comportamento è esposto ai rischi di un hackeraggio mosso da noi stessi molto più spesso di quanto pensiamo.</p>
<p>Per questo mi piacerebbe che ci portassimo a casa <strong>3 sneakers</strong> o ovvero 3 utili programmi che permettano al nostro caro hacker non solo di prendere consapevolezza dei nostri limiti ma soprattutto di migliorare le nostre prese di decisione:<br />
<strong>1)</strong> <strong>dubitare</strong> delle informazioni a disposizione e verificarle<br />
<strong>2)</strong> <strong>valorizzare gli errori</strong>, perché se la nostra mente è liberamente obbligata che lo sia nella più opportuna delle direzioni<br />
e, infine, evitare di fumare ma<br />
<strong>3)</strong> <strong>aprire</strong> non solo la nostra mente ma tutti i “pacchetti” che ci troveremo davanti!</p>
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		<title>«Papà, perchè?» e il Pregiudizio dello Status Quo</title>
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		<pubDate>Wed, 30 Jan 2019 16:30:25 +0000</pubDate>
		<dc:creator><![CDATA[Massimo Bustreo]]></dc:creator>
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					<h1 style="text-align: center;"><span style="color: #444444; font-size: small;">Peter Demetz «The Perception» (ph Sossima Silva Ramirez, 2018)</span></h1>
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					<p>Qual è il <strong>gioco</strong> <strong>più difficile</strong> che un bambino possa proporre a un adulto? La maggior parte di noi lo avrà provato almeno una volta con il proprio figlio, con un nipotino affettuoso o con un bimbo curioso. E molti di noi adulti hanno miseramente abbandonato, dichiarando «Hai vinto tu!» dopo un paio di …«Perché?».</p>
<p>Ecco la disciplina olimpica per i campionati del triathlon mentale, specialità 3C <strong>curiosità, conoscenza e creatività</strong>: il gioco del «Perché?». Questo semplice ma tutt&#8217;altro che innocente avverbio interrogativo nasconde dietro sé tanto il fascino esercitato dalla conoscenza quanto il terrore dell’ignoranza e il brivido della sfida creativa. Il bambino brama sapere come funzionano le cose, cosa sta dietro a ogni singola spiegazione degli eventi e s’ingegna per trovare una strada che gli permetta di scoprirla. Desidera fortemente sapere il perché dietro ad ogni «perché…». L&#8217;adulto, dal canto suo, teme di non sapere la causa reale che motiva gli eventi, affidandosi alle cose come stanno e come gli son note, nel tentativo di allontanare ogni ragionevole dubbio e sollevarsi dalla fatica di andare un po’ più in là.</p>
<p>Eh sì, perché ogni «perché» apre una porta sull&#8217;universo della conoscenza, avvia un percorso di indagine che può spingersi in <strong>profondità</strong>, molto in profondità. Ai limiti della vertigine. Per questo al contempo è promessa e minaccia per il <em><strong>mantenimento dello</strong></em> <em><strong>status quo</strong></em> del soggetto che si pone tale interrogativo. Speranza e timore. Opportunità e rischi. E per tale motivo l’adulto perde miseramente quasi sempre in questo gioco, sotto gli indifendibili «Perché… sì!» e «Perché… è così!».</p>
<p>Eppure noi stiamo a fatica in una condizione di non conoscenza: <strong>vogliamo sapere</strong>. Nasciamo curiosi, anche se troppo spesso crescendo tale nostra esigenza viene ridimensionata e sopita. «La curiosità è una risorsa importante, che ci aiuta a esplorare il mondo e ci apre nuove strade. Perché siamo curiosi? E perché è importante restarlo per tutta la vita?» si chiede in uno stimolante articolo Anna Rita Longo nel numero di febbraio di <em>Le Scienze &#8211; MIND</em> «Una vita da curiosi» (<a href="https://www.massimobustreo.it/wp-content/uploads/2019/01/Una-vita-da-curiosi-Mind-febbraio-2019-pp-24-31.pdf">pp. 24-31</a>) con la quale ho avuto il piacere di dialogare su questo tema che mi ha sempre… incuriosito!</p>
<p>Essere curiosi significa “prendersi cura” di sé attraverso il sapere. É il nostro modo di esplorare il mondo e uno di quelli preferibili per affrontare le decisioni nella nostra quotidianità. Un modo tanto necessario quanto costoso in termini di <strong>rischi</strong> e di <strong>energia</strong>, fisica e mentale (<a href="https://www.francoangeli.it/Ricerca/scheda_libro.aspx?Id=24656"><em>La terza faccia della moneta</em>, 2018: pp. 19-27</a>). Costi che affrontiamo proprio perché pre-disposti ad esser curiosi attraverso pensiero, linguaggio e creatività. Predisposti non significa certo “disposti per tutta la vita”. Purtroppo. Crescendo lo spazio dedicato o concesso per “scoprire” il mondo e sperimentarlo con la propria esperienza lascia ben presto il posto alle occasioni di apprendimento imposto o passivo. Quanto siamo disposti, tra adulti, a giocare al gioco dei «Perché?» andando oltre i primi “giri”? Troppa fatica! Di fronte allo sforzo di dover immergersi in ragioni, cause e logiche da verificare e scoprire meglio optare per una soluzione di “superficie”, su cui galleggiare nello <strong>stagno sicuro di ciò che già si sa</strong>.</p>
<p>Tuttavia, preferire la situazione attuale e sicura in cui compiere le proprie scelte quotidiane è l’esito di un bias comportamentale: il <strong><em>Pregiudizio</em></strong><em><strong> dello Status Quo</strong></em>. La situazione attuale è il solido riferimento da mantenere immutato, in cui ogni legame causale degli eventi è noto in modo rassicurante. E qualsiasi <strong>cambiamento</strong> &#8211; e non a causa di evidenti possibilità di peggioramento &#8211; viene considerato una perdita. Un’euristica questa che porta a conseguenze limitanti, conservative e non sempre opportune. Specialmente in un contesto di apprendimento e di conoscenza. Eppure, l’euristica &#8211; come indica l’origine greca del termine &#8211; dovrebbe ben rimandare al <strong>piacere della scoperta</strong>, alla gioia conseguente il ritrovamento di una ragione che spiega le cose.</p>
<p>Ecco perché è utile, se non necessario, conservare la predisposizione alla curiosità anche “da grandi&#8221;, oltre il nostro periodo infantile. La curiosità dovrebbe rimanere quella fondamentale e atavica spinta intima al <strong>desiderio di vedere, di sapere</strong>, di provare, di gustare. Proprio come l’atto del bambino che “introietta” il mondo esterno nel proprio sé “gustandolo” morso a morso, nel suo “mettere in bocca” parti del mondo da conoscere (<em>Le Scienze &#8211; MIND</em>: <a href="https://www.massimobustreo.it/wp-content/uploads/2019/01/Una-vita-da-curiosi-Mind-febbraio-2019-pp-24-31.pdf">pp. 29-30</a>).</p>
<blockquote>
<p>La curiosità come premessa del conoscere è un potente <strong>stimolo intellettuale</strong>. La curiosità è benefica nel suo essere strettamente legata all’atto del <strong>prendersi cura di sé</strong>, come il bambino nell’esplorazione del mondo, degli altri e della relazione tra sé e gli altri.</p>
</blockquote>
<p>Per evitare che la curiosità si perda con la maturità e con l’abbandono della modalità infantile – cioè propria dell’infanzia, ma non per questo meno efficace e produttiva di conoscere il mondo nelle occasioni adulte – è indispensabile che anche da adulti si sia capaci di recuperare il nostro approccio infantile alla <strong>scoperta del nuovo</strong> e la volontà di saper ascoltare anche la parte meno adulta di noi, quella più giocosa che è poi quella più vicina alla nostra <a href="http://www.massimobustreo.it"><strong><em>terza metà</em></strong></a>. È la <strong>dimensione del gioco</strong> del bambino, libero, destrutturato, immaginifico, potente. Si tratta di una <strong>dimensione gratificante</strong> e fondata sulla <strong>fiducia</strong> su sé e sugli altri, nella relazione. Nella nostra relazione con il mondo tendiamo a “monetizzare” la relazione con gli altri (<a href="https://www.francoangeli.it/Ricerca/scheda_libro.aspx?Id=24656"><em>La terza faccia della moneta</em>, 2018</a>: pp. 95 e ss.). Noi, infatti, pensiamo, agiamo e decidiamo interagendo con il nostro ambiente, fortemente influenzati dal contesto, dalle cornici entro cui ci vengono raccontati i fatti e dai valori attribuiti dall’esperienza. Tuttavia, non sempre questa via porta al <strong>successo</strong>.</p>
<p>Se da un lato siamo stati cresciuti per replicare azioni e comportamenti “di successo” perché in passato si sono già dimostrate efficaci, dall’altro abbiamo la tendenza in situazioni simili a replicare un comportamento che ha già funzionato. Ma questa è tanto una promessa di riuscita quanto una minaccia di fallimento. Lasciare o no la via vecchia per la nuova?</p>
<p>Da un punto di vista mentale ci attiviamo tanto per evitare di intraprendere una nuova via quanto per immaginare cosa ci sia al di là della vecchia: ma ecco che il “far succedere” diventa più importante di ciò che “è successo”. Questa è l’attivazione da recuperare, <strong>il prezzo da pagare</strong>: la curiosità quale strategia personale e professionale per far accadere le cose e prendersi cura di esse e delle relazioni che queste accompagnano, sempre. E senza paura di sbagliare ma imparando a sbagliare meglio. Anche giocando al gioco dei «Perché?». Perché c’è solo da guadagnarci!<br /> Come conferma la testimonianza raccolta dall’articolo di Longo (<a href="https://www.massimobustreo.it/wp-content/uploads/2019/01/Una-vita-da-curiosi-Mind-febbraio-2019-pp-24-31.pdf">p. 31</a>) di Francesca Gino, docente di Business Administration alla Harvard Business School, avremmo «tutto da guadagnare dal fatto di preservare questa disposizione naturale per tutta la vita». Anche per un vantaggio offerto al “valore economico” dalla curiosità. Secondo gli studi di Gino</p>
<blockquote>
<p>quando viene solleticata la nostra curiosità, noi ragioniamo più approfonditamente e più lucidamente sulle decisioni da prendere ed escogitiamo soluzioni più creative. Inoltre la curiosità permette ai leader di avere più rispetto da parte dei loro follower e induce i dipendenti a sviluppare reazioni fiduciarie e più collaborative con i colleghi.</p>
</blockquote>
<p>Essere curiosi significa prendersi cura di sé, del proprio mondo come del mondo degli altri e quindi <strong>prendersi cura delle relazioni</strong> con gli interlocutori con cui abbiamo a che fare. Un atteggiamento curioso ed esplorativo sarà in grado di riscoprire il <strong>piacere dell’apprendimento</strong> quanto più sarà capace di trovare le risposte cercate. E soprattutto tanto più saprà porre delle <strong>buone domande</strong>.<br /> Per iniziare a cambiare il nostro atteggiamento, infatti, è sufficiente iniziare a comprendere meglio le cose che facciamo. E iniziare, tra tutte, con la più importante delle domande: «Perché?». Meglio se resistendo alla tentazione di rispondere «Perché …è così!».</p>
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		<title>Techne, Psiche e Democrazia</title>
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		<pubDate>Thu, 13 Dec 2018 21:55:54 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[<p>Se fossimo capaci di scorgere all’orizzonte il passato dal quale proveniamo e le origini umane della tecnica stessa il cambiamento sarebbe facilitato. Non quel quel cambiamento nel quale tutti sono convinti d’esser immersi solo perché «l’innovazione» è per forza una cosa nuova e si muove in avanti. E la tecnologia (o meglio, il mercato della tecnologia) fa di tutto per rendere più rapidi e meno "consapevoli" tale "movimento inaulttabile" in avanti.</p>
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					<h1 style="text-align: center;"><span style="color: #444444; font-size: small;">Caorle, Venezia (ph Sossima Silva Ramirez, 2013)</span></h1>
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<p><strong><span style="font-family: Roboto Light;">Intervista con Giulia Wonka tenuta presso l&#8217;Università IULM il 13 maggio 2018.</span></strong></p>
<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;"><strong>GW</strong> <em>La tecnologia di oggi influenza tutto, compresa la democrazia. Questo ci porta a porci alcune domande: è la tecnologia positiva o negativa per la democrazia?</em></span></p>
<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;"><strong>MB</strong> Una delle caratteristiche della nostra epoca storica e sociale è l&#8217;esaltazione della tecnica. O meglio della téchne, in cui rientra la tecnologia. La tecnica è diventata la matrice dell’esistenza dell’uomo. Di più &#8211; come ben ne ha argomentato il filosofo Emanuele Severnio &#8211; nella tecnica ritroviamo oggi quella forma pervasiva della prassi e del pensiero dell&#8217;Occidente il cui destino è quello di espandere il proprio potere in modo illimitato attraverso il capovolgimento del rapporto tra mezzi e fini all&#8217;interno delle ideologie dominanti. E quindi il capitalismo (come ho scritto nel mio recente <em><strong><a href="https://www.francoangeli.it/Ricerca/Scheda_Libro.aspx?ID=24656&amp;Tipo=Libro&amp;vedi=ebook&amp;titolo=La+terza+faccia+della+moneta.+Le+dinamiche+che+guidano+la+nostra+relazione+con+il+denaro">La terza faccia della moneta</a></strong></em>), le grandi religioni monoteiste (cristianesimo e islam, in particolare) e, anche, la democrazia. Dal momento che la tecnica da strumento diventa scopo (per altro con un parallellismo evidente con il destino della moneta, o meglio del denaro, acme della capacità tecnica dell&#8217;uomo: denaro e téchne sono gli ultimi Déi prodotti dall&#8217;uomo), all&#8217;interno delle dinamiche democratiche questa diviene potenzialmente negativa per la sua capacità di generare non benessere e fiducia nel futuro bensì angosica e terrore. Un&#8217;angoscia che aumenta man mano che si accresce nell&#8217;uomo la consapevolezza che ogni conquista e ogni possesso è incerto, effabile e costantemente sotto la minaccia dell&#8217;annientamento (anche in senso nichilistico).</span> <span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;">Il futuro, come scrisse Paul Valery, non è più qeullo di una volta. Ma se fossimo capaci di scorgere all’orizzonte il passato dal quale proveniamo e le origini umane della tecnica stessa il cambiamento sarebbe facilitato. Non quel quel cambiamento nel quale tutti sono convinti d’esser immersi solo perché «l’innovazione» è per forza una cosa nuova e si muove in avanti (<a href="https://www.francoangeli.it/Ricerca/scheda_libro.aspx?Id=24656"><em><strong>La terza faccia della moneta</strong></em></a>: p. 262 e ss.). E la tecnologia (o meglio, il mercato della tecnologia) fa di tutto per rendere più rapidi e meno &#8220;consapevoli&#8221; tale &#8220;movimento inaulttabile&#8221; in avanti. Considerare il passato che sta davanti per comprendere profeticamente il futuro che ci sta dietro: ecco l’importanza della memoria come volta positiva (in senso comportamentale ed etico) della democrazia del futuro. «Ricorda!». Il ricordo è bagaglio, è coscienza di ciò da cui proveniamo, ma anche patrimonio per affrontare il presente e progettare il futuro. E ogni progetto presuppone conoscenza e decisioni. Di più: le decisioni rappresentano l’Uomo, un uomo che, come diceva Aubenque, non è né abbastanza saggio né abbastanza ignorante, in un mondo che non è né completamente razionale né completamente assurdo. Ma di certo <em><strong>liberamente obbligato </strong></em>(<em><strong><a href="https://www.francoangeli.it/Ricerca/scheda_libro.aspx?Id=24656">La terza faccia della moneta</a></strong></em><strong>:</strong><em> p. 66 e ss.).</em><br /> </span></p>
</div>
<div></div>
<p>&nbsp;</p>
<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;"><strong>GW</strong> <em>Ormai è internet che struttura la società: le nuove tecnologie hanno cambiato il modo in cui ci esprimiamo, in cui ci informiamo, i documenti sono diventati molto più accessibili, accorciando la distanza tra la classe dirigente e le persone comuni. Credi che questo possa facilitare la collaborazione e soprattutto la partecipazione sociale e politica?</em></span></p>
<p>&nbsp;</p>
<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;"><strong>MB</strong> Rispondo con una domanda a me molto cara. Come si fa ad essere socialmente responsaibli nella nostra condivisione del sapere on line oggi? Una risposta la propongo sempre nel mio ultimo libro. Ovvero: ieri si commerciavano beni e servizi. Oggi si mercanteggiano informazioni. Il contenuto di conoscenza degli oggetti e dei prodotti di consumo ha oggi un valore maggiore dell’oggetto materiale e del prodotto stesso. È un capitalismo cognitivo che, dopo quello mercantile e il successivo industriale, sta riportando al centro un’economia fondata sulle informazioni socialmente condivise, come aveva anticipato secoli fa Karl Marx. In tale tecno-economia il ruolo dell’uomo è quello di controllare le macchine che producono. Ovvero: il valore dell’organizzazione della conoscenza e la sua diffusione (anche nel senso di condivisione democratica) è maggiore del contributo produttivo e del lavoro per costruire e far funzionare le macchine che producono. È lo spostamento dal potere della merce al potere della conoscenza. Qui le informazioni sono condivise in una sorta di &#8220;mente sociale&#8221; che partecipa al sapere collettivo a beneficio di tutti i suoi componenti.</span> <span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;">Tale visione ha anticipato quell’economia dell’informazione e della condivisione oggi così attuale ma che non si è (ancora) sostituita all’economia di mercato capitalistico. Non ancora, ma ci sta provando: nel cambiamento attuale la produzione di oggetti di consumo effettuata tramite reti gratuite, condivise e indipendenti da un’autorità centrale non è altro che un primo passo verso il futuro più immediato. Questo processo di cambiamento in atto dovrà necessariamente coinvolgere consumatori, produttori, mercato e istituzioni come già ha cominciato a fare. La partecipazione dei consumatori/cittadini alla creazione o alla ri-creazione di beni e servizi dovrà però passare per una connessione istruita, educata, per una condivisione appunto responsabile e per una cultura morale dello scambio.</span></p>
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<p><strong><span style="font-family: Roboto Light;">GW </span></strong><em><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;">Senza la privacy un Paese non può considerarsi libero. Che ruolo hanno le nuove tecnologie per quanto riguarda la privacy?</span></em></p>
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<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;"><strong>MB</strong> Mi perdonerà, ma anche qui torno ad un passo presente nel mio ultimo lavoro <a href="https://www.francoangeli.it/Ricerca/Scheda_Libro.aspx?ID=24656&amp;Tipo=Libro&amp;vedi=ebook&amp;titolo=La+terza+faccia+della+moneta.+Le+dinamiche+che+guidano+la+nostra+relazione+con+il+denaro">(pp.158-159)</a>. Oggi la trasformazione psicosociale nella quale ci troviamo ha portato al centro del nostro modo di percepirci e di vivere la realtà sociale in cui siamo immersi un’individualismo e un egotismo quali esiti di un percorso storico di lontana origine e dai molti tratti. Il primo di questi è il suo carattere di ambiguità. All’interno di una quotidianità disseminata di reti, relazioni, comunicazioni condivise, collaborazioni e contatti sociali l’individualismo appare come una forza più o meno sotterranea in cui si dissolvono i sistemi relazionali tra le persone. Dove si esaltano le conquiste dell’economia. E dove si rende ancor più difficile ogni tentativo di cambiamento. Proprio all’interno dell’individualismo stesso c’è la sua illusione autoprotettiva: ecco la privacy! Individualizzazione, spersonalizzazione e perdita di contatto con la propria identità sociale lasciano ben presto spazio – come stanno facendo – alla possibilità di sostituire quest’ultima con identità fittizie, con travestimenti attraverso cui fingere ruoli, stati e voci nell’interazione mediata e anonima. E attraverso cui difendersi attaccando, dall’alto della propria rocca isolata, attraverso continui atti di aggressività e conflittualità interne alla propria comunità. Questi confusi giochi di ruolo agiscono infatti a confine tra la vita vissuta off line e quella on line, tra i comportamenti agiti nella sfera intima e personale e quelli pubblici e professionali. O meglio: nel passaggio tra l&#8217;intimité e l&#8217;attuale extimité, come dice Serge Tisseron.</span> <span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;">Da qui il recupero, spesso falsato o falsante, di una garanzia riposta nell’isolamento a fronte di una spinta alla socializzazione vissuta come minacciosa. In una ritrovata e nuovamente non risolta ambiguità della relazione di fiducia/sfiducia. </span></p>
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<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;"><strong>GW</strong> <em>Il recente caso di Cambridge Analytica è l’esempio di come le forze politiche possano sorvegliare e veicolare il popolo. Tutto questo può turbare i più assidui frequentatori del web, come coloro che usano spesso i social network. Crede che questo possa cambiare il modo in cui fruiscono dei social, dal computer o dal telefono?</em> </span></p>
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<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;"><strong>MB</strong> No. In un flusso in cui gli attori principali sono costantemente private della consapevolezza (o meglio degli strumenti più adatti a costruire tale consapevolezza: l&#8217;educazione primo strumento tra tutti gli altri) il cambiamento non lo vedo affatto possibile. Quale tipo di consapevolezza c&#8217;è oggi, dopo che tutti i principali protagonisti delle nostre quotidianità mediate (FB, Google, TT, Instagram, Wapp, Amazon&#8230;) annunciano modifiche della gestione delle proprie politiche di gestione della privacy (sic) rispetto al cosa ogni consumatore consegna di privato e di intimo alla rete? </span></p>
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<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;"><strong>GW</strong> <em>In conclusione, le nuove tecnologie rappresentano una risorsa per lo sviluppo di una consapevolezza più profonda e una riflessione riguardo l’importanza della democrazia?</em> </span></p>
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<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;"><strong>MB</strong> Anche qui ho più domande che risposte. La creazione e la partecipazione del sapere attraverso il Web per mano e intelletto di quei prosumer che nella Rete condividono il luogo dove è depositato il sapere di ogni cosa, la memoria personale di ciascuno, le conoscenze facilmente ricuperabili, la sicurezza della quotidiana disponibilità delle informazioni. Tale condivisione del sapere quanto è critica e quanto accettata in quanto dogma del XXI secolo? Quanto è messa in discussione e quanto indiscussa perché senza occasione di confronto vivo e articolato? Il sapere inteso come tutto ciò che è conosciuto attraverso l’esperienza, l’informazione e le relazioni interpersonali; il sapere che distingue un individuo da un altro; il sapere come guida delle scelte di ciascuno. Questo sapere, se si fa occasione di confronto e di verifica continua in quanto fonte d’informazione e strumento di partecipazione può contribuire a rendere gli individui più responsabili e consapevoli nel modo di vivere la realtà. Oggi le nuove tecnologie non rappresentano solo uno s trumento capace di facilitare la creazione del sapere e la sua democratica diffusione, come dicevo all&#8217;inizio. Sono un fine che guida i comportamenti dell&#8217;uomo. E comportamenti simili non solo si dimostrano insufficienti per maturare la consapevolezza collettiva e l’informazione oggettiva e condivisibile ma sarebbero necessari per migliorare e ampliare le modalità di relazione interpersonale e, di conseguenza, di migliorare il mondo in cui viviamo. Se i Social Network sono oggi avamposto del sapere, allora per me &#8211; al momento attuale &#8211; rappresentano una rete sociale del sapere da contare non una conoscenza reale su cui contare! Il tempo di elaborazione cui i computer hanno abituato gli utenti ha superato le capacità di elaborazione della mente degli stessi, determinando una distorsione nella percezione della realtà: la maggior parte dei comportamenti d’oggi si esaurisce nel tempo e nello spazio di pochi “clic” a scapito criticità, approfondimento e verifica della realtà. Oppure no? Me lo direte voi alla fine delle vostre indagini.</span></p>
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		<title>Il Cuore della Decisione</title>
		<link>https://www.massimobustreo.it/il-cuore-della-decisione/</link>
		<pubDate>Thu, 13 Dec 2018 21:21:28 +0000</pubDate>
		<dc:creator><![CDATA[Massimo Bustreo]]></dc:creator>
				<category><![CDATA[behavioral economic]]></category>
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		<description><![CDATA[<p>Consumare o risparmiare, spendere o investire non sono azioni scevre dal rischio di comportamenti inintenzionali, irrazionali o contrari alla legge dell’utilità. Le strategie decisionali si basano più su sensazioni e intuito che su calcoli razionali e probabilistici. Si pensa con la testa, ma si decide con la pancia e con il cuore.</p>
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<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;">Ogni consumatore nella vita di tutti i giorni pensa, agisce e prova differenti e articolate <strong>emozioni</strong>. Queste ne condizionano <strong>decisioni</strong> e <strong>comportamenti</strong>. Giudizi e valutazioni risultano essere imprecisi e instabili. Le espressioni delle <strong>preferenze</strong> che sottendono le scelte sono spesso incoerenti e incongruenti. Le azioni intraprese raramente riflettono una massimizzazione dell’esito voluto. Le strategie decisionali si basano più su <strong>sensazioni</strong> e<strong> intuito</strong> che su calcoli razionali e probabilistici. Si pensa con la testa, ma si decide <a href="https://www.massimobustreo.it/wp-content/uploads/2018/10/MenteFinanza-n2-06-2018-pp16-20-La-terza-faccia-della-moneta.pdf">con la pancia e con il cuore</a>.</span></p>
<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;">Un tempo l’idea di un <em>decisore olimpico</em>, razionale e calcolatore. Oggi la prospettiva che recupera una <strong>visione <em>umana</em></strong> del decisore. Le teorie della <em>Bounded Rationality</em> (<a href="https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/017084068500600320">Simon, 1982</a>) e le implicazioni emergenti dalla <em>Subjective Rationality</em> (<a href="https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/1043463189001002002">Boudon, 1989</a>) hanno messo in luce come le scelte degli individui siano l’esito di <strong>ragionamenti limitati</strong>. Le dinamiche dei processi decisionali sono guidate da obiettivi di <strong><em>coerenza </em></strong>e non di <em>sostanza</em>. Le forze che sottendono i comportamenti dei soggetti in scenari di scelta di carattere economico agiti all’interno di scambi interpersonali veicolati dal denaro mostrano strategie soggette a <em>errori comportamentali </em>prevedibili, o meglio <strong>liberamente obbligati</strong> (<a href="https://www.francoangeli.it/Ricerca/scheda_libro.aspx?Id=24656"><em>La terza faccia della moneta</em></a>, 2018: p. 66 e ss.).</span></p>
<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;">La velocità di trasformazione dello scenario dei consumi e le conoscenze attuali sulle dinamiche di scelta impone a chi se ne occupa la necessità di una consapevolezza e di una sensibilità alla lettura di tali dinamiche. La <em>Consumer Behaviour Psychology</em> riconosce l’allargamento della specificità della materia verso nuovi contesti. Dilata il perimetro di significati del concetto di “domanda-offerta” al ruolo e alle funzioni dei soggetti protagonisti – <strong><em>consumer</em></strong> e <strong><em>prosumer</em></strong> – che comunicano per promuovere valori e credenze. Per comporre un simile bagaglio di competenze è imprescindibile una focalizzazione sulle pratiche e sulla concretezza del <em>mestiere di consulente.</em> Questo deve derivare da un approccio critico tanto delle teorie e delle metodologie che sottendono a tale <em>prassi</em> quanto della storia e delle provenienze dei <strong>comportamenti</strong> individuali, sociali e aziendali. Consolidati ma non per questo non migliorabili.</span></p>
<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;">Da un lato, infatti, le aziende sono ormai mature dal punto di vista delle <strong>competenze</strong> per ambire ad affermare con decisione la propria identità sul mercato di riferimento. Dall’altro è necessaria una maggiore <strong>abilità</strong> da parte dei consulenti nell’affrontare degli interlocutori sempre più complessi. Per farlo al meglio la via non è l’affidarsi al valore intrinseco del prodotto e/o del brand. È la preparazione consapevole e strategica alla gestione più corretta degli incontri di vendita. All’<strong>intervento creativo</strong> nell’affrontare gli imprevisti. Alla prevenzione delle reazioni negative dei clienti. Alle loro paure, ai timori, ai <a href="https://www.francoangeli.it/Ricerca/Scheda_Libro.aspx?ID=11696&amp;Tipo=Libro&amp;strRicercaTesto=11696&amp;lingua=it&amp;titolo=l%27%27impresa+del+se%27.+simboli+e+significati+nella+societa%27+postmoderna"><strong>riferimenti simbolici</strong></a> profondi di chi sta parlando del <em>proprio</em> <strong>denaro</strong>.</span></p>
<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;">Le vendite chiedono sì una maggiore preparazione nella costruzione dell’incontro di vendita. Impongono in più una maggiore abilità di negoziazione e di <strong>problem setting</strong> e problem solving. Il consulente di successo oggi deve maturare le competenze necessarie per <strong>governare il cambiamento</strong> nelle sue molteplici espressioni. Deve saper cogliere e sfruttare le possibilità offerte dall’integrazione dei messaggi e degli strumenti di <strong>comunicazione</strong>. Deve innovarsi nelle metodologie di ricerca, nella concezione strategica delle scelte nell’area comunicazione e dei <em>media relations</em>. Deve sedurre e convincere. Passando per la comunicazione emotiva ed <strong>empatica</strong>. Il venditore deve sapere interagire in maniera creativa con i potenziali clienti adottando soluzioni in una logica tipica da <strong><em>pensiero laterale</em></strong>.</span></p>
<blockquote><p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;">Prima di vendere un prodotto finanziario o una soluzione al problema del cliente, il venditore-consulente deve dimostrare <strong>competenza</strong>, abilità nel riconoscere e soddisfare i bisogni dell’interlocutore, capacità di <strong>ascolto</strong> attivo e proattivo che si finalizza nel far superare ai potenziali clienti le loro <strong>resistenze</strong> all’acquisto. A nessuno piace infatti che qualcuno gli si venda qualcosa, ma a tutti piace comprare.</span></p></blockquote>
<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;">Il buon consulente finanziario deve contenere in sé qualità quali la capacità di creare un rapporto di empatia e di <strong>fiducia</strong> con il cliente (<a href="https://www.francoangeli.it/Ricerca/scheda_libro.aspx?Id=24656"><em>La terza faccia della moneta</em></a><strong>,</strong> 2018: p. 97 e ss.). Con integrità e spirito imprenditoriale. Attraverso l’umiltà e la capacità di ascolto attivo che dimostrano <strong>interesse sincero</strong> per l’interlocutore. Deve saper comunicare nell’accezione più ampia del termine: <em>mettere in comune valori e desideri </em>con l’interlocutore. Capirne i bisogni e carpirne le aspettative. Condividerne le emozioni. E porsi in una posizione complementare per trovare una soluzione, la <strong>miglior</strong> <strong>soluzione</strong>, insieme. Il bravo consulente infatti non interrompe, non si sovrappone, non cerca di essere interessante. Si dimostra invece interessato al proprio interlocutore. Gli pone domande e acquisisce utili informazioni sulle sue esigenze, sui suoi valori e quindi sui suoi criteri d’acquisto. Il miglior consulente sa come riuscire a mantenere il pieno controllo della comunicazione. Lascia l’inizio della conversazione al cliente. E, rivolgendogli delle <strong><a href="https://www.massimobustreo.it/propongo/">domande</a></strong>, lo fa proseguire accompagnando assertivamente la conversazione con segnali di riconoscimento verbali o non verbali.</span></p>
<p><span style="font-family: Roboto Light; font-weight: normal;">Durante la relazione con il proprio <strong>interlocutore</strong> ciò che spinge alla decisione finale d’acquisto sono le <strong>emozioni</strong> molto più che i calcoli razionali e le valutazioni di utilità. Su questo c&#8217;è una <a href="https://www.marketwatch.com/story/6-books-recommended-by-richard-thaler-a-founding-father-of-behavioral-economics-2016-07-05">florida letteratura</a>, innumerevoli esempi di vendita fondati sulla <em>Behavioral Economic</em> e un’<a href="http://www.oxfordbibliographies.com/view/document/obo-9780199828340/obo-9780199828340-0089.xml">ampia panoramica</a> di casi di studio. Qui si trovano dimostrazioni di quanto la capacità di vendita e di promozione sia strettamente legata a <strong>meccanismi irrazionali</strong> e a <strong>errori</strong> di valutazione da parte del <a href="https://www.massimobustreo.it/wp-content/uploads/2018/12/MF_3_Bustreo-1.pdf">decisore</a>. Aspetti che, se conosciuti e padroneggiati con competenza, facilitano la contrattazione e contribuiscono al successo della vendita. Il consulente vincente è colui che possiede le qualità «indispensabili per suscitare nei clienti l’impulso d’acquisto: l’entusiasmo e la passionalità» (<a href="https://www.tealibri.it/libri/come-si-diventa-il-venditore-numero-uno-9788850217328">Altmann, 2005</a>). E come è possibile andare al cuore della decisione?</span></p>
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<p>L'articolo <a rel="nofollow" href="https://www.massimobustreo.it/il-cuore-della-decisione/">Il Cuore della Decisione</a> proviene da <a rel="nofollow" href="https://www.massimobustreo.it">Massimo Bustreo</a>.</p>
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